简介：银行保险经过多次改革，慢慢的从短期路线转变成中长期，多家保险公司主推期交和5期以上趸交产品。据《证券日报》记者统计资料，今年上半年，国寿股份、五谷丰登人寿、太平人寿、人健寿险4家险企的银保渠道合计保险费为1187亿元，同比增加32%。而在今年银行代理保险手续费广泛同比上升的大背景下，银行自营保险的产品结构也再次发生了变化。

记者查询工商银行农业银行中国银行、建设银行、等银行官网、手机银行等电子渠道销售的保险产品找到，9月份多数银行主推的产品以期交给5年期以上趸交产品居多。此外，《证券日报》记者近期探访北五环交通银行、招商银行、北京银行等银行网点还找到，三年期以下的短期险要早已无以闻踪影，探访的银行网点主推的保险产品多以中长期保险居多，个别银行网点经理还主动促销健康险等显保障型保险。银行与险要企牵头引保险随着今年以来保险行业银保渠道保险费的下降，银行与险要企都企图用于各种方式以减少银保保险费收益，特别是在是中长期保险费。

虽然银保监会并未透露今年上半年银保渠道行业保险费数据，但从合计占有寿险市场原保险费半壁江山的4家上市险要企来看，今年上半年，国寿股份、五谷丰登人寿、太平人寿、人健寿险4家险企的银保渠道保险费皆同比负增长，合计保险费为1187亿元(太平人寿数据按昨日港元汇率换算)，较去年同期上升了569亿元，同比增加32%。银保渠道保险费下降，一方面与险要企主动调整保险费结构，传输银保渠道、发展个险有关;另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构，增大中长期保障型产品有关，这类产品期限宽，销售可玩性大。正是在这种背景下，各险要企与银行皆争相增大培训力度，牵头推展银保渠道产品。

“9月上旬，全省追加期交保险费只占到总保费三成左右，个别分支银行期交保险费负增长。总体来说，推展中长期期交保险费还有相当大的快速增长空间，全省期交保险手续费收益占到比尚待提升。

”某银行支行银保业务人员对《证券日报》记者如是说。《证券日报》记者得知，为应付期交手续费收益占到比严重不足问题，该支行早已邀保险公司专业销售人员去银行驻点培训(只培训不销售，保险公司驻点销售为违规行为)。

在主推产品方面，该支行下一步将主打期交产品与五年期以上趸交产品。上述支行近期印发了一份关于推展银保销售的文件，主要目的是：“更进一步深化代理保险业务转型发展，提高核心网点财经经理复杂型产品销售能力和存量客户确保挖出能力。”主要措施为“支行牵头多家保险公司积极开展了财经经理营销能力提高辅导项目。

”在下发文件的基础上，该支行还从三方面著手强化期交与五年期以上长年趸交产品的销售力度。一是减缓转型，优化保险产品结构。明确还包括：在产品销售结构上趸交向期交业务移往，逐步增大期交保险业务发展力度;趸交产品中要以5年期以上趸交产品为销售重点，减少3年期产品销售比重。

期交产品中要以长年期交为销售重点，要从储蓄型、财经型产品向销售保障型、复杂型的期交产品改变。二是重点前进，以专题项目胆生产能力提高。

具体措施还包括：支行与各家保险公司牵头，以包销、分段计收(保险费超过有所不同的阶段，手续费也有所不同)的方式来提升单个产品的手续费收益;之后深化积极开展期交特训营活动，通过与保险公司合作，由保险公司派出专人辅导网点，运用“训练+鼓舞”的方法，解决问题支行营销能力严重不足，专业财经经理缺少的问题;通过专题活动，减缓前进。三是强化培训，磨练营销队伍复杂型产品销售能力。一方面针对网点，利用保险公司力量强化对其销售的保障型长年产品的培训，做熟悉产品。另一方面培育核心网点财经经理的销售复杂型保险产品、挖出存量客户、的组织微型沙龙等的营销能力，以点带面来造就队伍整体营销水平。

银行想方设法减免手续费实质上，今年银保渠道保险费增长速度低迷，不少银行期望通过减缓保险代理转型，全面调整产品结构，增大期交和中长趸交的发展，来推展保险手续费减免，提高保险费综合收益率。从手续费收益来看，上半年多家银行手续费及佣金收益受到保险业务增长速度下降的影响。

例如，邮储银行在2018年半年报中提及，其上半年代理业务手续费收益24.2亿元，上升9.47%。主要原因为“不受监管政策影响，代理保险业务收益上升”。而邮储银行去年同期由于代理保险业务规模快速增长，代理手续费大幅度快速增长78.42%。建设银行也提及，今年上半年，构建代理业务手续费收益92.14亿元，降幅9.85%，主要是“代理保险收益经常出现下降”。

交通银行也回应，上半年代理类手续费收益为17.36亿元，同比降幅20.48%，主要由于“代理保险业务增加”。今年银行自营保险的手续费下降，源自保险保险费结构、保险延续期限的调整，此前在银行热卖、并可较慢不断扩大保险费规模的中短存续期产品被监管严苛容许后，保险公司开始主推中长期保险产品，银保渠道保险费因此经常出现下降。

所谓中较短存续期产品，是春和4个保单年度中任一保单年度末保单现金价值(账户价值)与总计存活保险金之和多达总计所缴保险费，且预期该产品60%以上的，保单延续时间反感5年的人身保险产品。这类产品存续期较短，财经型属性较强，合适在银保渠道销售。

中较短存续期产品大批停产后，银行也开始改变自营策略。此前在银保渠道销售的产品期限较短，而保险产品期限变长后，保险产品的确保属性、现金价值显得更加简单，这必须银行销售人员更好的保险科学知识和销售技能。

对应到手续费，存续期较短的产品银行缴纳的申请较少，存续期宽的产品手续费低。趸交保险费，特别是在是5年期以下趸交产品由于手续费较期交产品，特别是在是长年期交产品较低很多，因此多被银行定义为“陈旧保险费”。于是以因为如此，上述支行具体提及，下一步将减缓转型，优化产品结构，以提高保险综合收益率为目标，尽早传输陈旧产品销量，提高期交保险费占到比，大大增大期交和长年趸交产品销售;重返保险姓氏“健”的本源，将以往储蓄型和财经型的短期趸交产品向长年保障型的期交产品改变。

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